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Festo
新车还没上市，没有公布价格，经销商就开始宣布接受预订，替厂家拿到大把的订单，或者新车已经上市，但在经销商那里却没有车可卖，被称之为“影子销售”。以前我们买车是买实物，交钱提车两便，现在却是买影子，买承诺，在漫长的日子里等待戈多，确实是“其可怪也欤”的事情。
先不分析消费者喜新厌旧的心理，说说影子销售发生的原因。影子销售的出现是汽车厂商应对市场的结果，它与前几年曾经盛行的饥饿疗法、订单式销售模式一脉相承，是在竞争压力日益加大的背景下，厂商规避市场风险的应急措施。它的好处在于，汽车厂商能够事先了解掌握产品的市场前景，并对将来的销售起到预热推动作用；它的弊端也很明显，即它的实施是建立在市场诸多不确定性因素基础上的，效果完全取决于消费者的反应，容易使商家从主动变为被动，导致市场冷淡。
影子销售产生的客观原因是市场环境使然，随着同级产品增多，竞争变得激烈，汽车厂商不约而同把产品的命运押在决定成败的重要因素——价格上，要想制定出一个具有竞争力的价格必须要盯防对手，观察消费者，这样以来，不敢贸然出击的汽车厂商只能坐等良机，等上市时间，等适中的价格，等值得投产的订单。
影子销售产生的主观原因决定于客观原因，由于汽车市场无规律的沉浮变化，汽车厂商对进入市场持谨慎态度，主要原因是对市场的判断能力下降，对市场信心不足，危机感增加。这种异于常态的心理会导致汽车市场向恶性循环方向发展，一则厂商丧失了主动性，发展策略变得盲目，二则降低了市场活力，营销行为变成了影子，三则影子变成阴影，影响终端消费者的购买欲望，最终的结果是影子销售遭遇冷场，直至市场全面溃败。
所以，与其说影子销售是汽车厂商面对市场更为理性的举动，不如说是在市场重压下无计可施的不得已的行为。
影子销售其实是一种预售方式，这让我想起了房地产行业盛行的预售制。房屋预售制的简单理解是，在房子没有盖好之前，房地产商就可以把图纸上的房子（期房）卖给消费者。这是实力不强的房地产商普遍采用的销售方式，并不是消费者等不及，不是供不应求，而是房地产商提前获取收入的方法，从而将其用作开发房屋的资金投入，实质是消费者集体投资建房。这跟影子销售同理，汽车厂商可以把收取的订金作为生产汽车和市场推广的投入，减少资金紧缺压力。房地产商把纸上建筑卖给购房者，汽车厂商把汽车影子卖给购车者，都有点空手套白狼的意思。但两种方式还存在着根本的不同，那就是房屋预售制是写进《房地产管理办法》的，是有规定保护的，是合法的，而影子销售则是汽车厂商的自发行为，没有任何规范。
由于提供贷款的银行存在巨大风险，以及对消费者不利，比如建成的房子与图纸不符，房子质量可能存在隐患等，长期以来要求取消房屋预售制的呼声甚高。好在影子销售仅仅是交一部分订金，如果车子不能及时供应，或者不符合消费者的口味，可以退回订金，没有多大损失。但这种行为往往会沉痛打击消费者的购买欲望，对于品牌的美誉度，对于整个市场的健康发展，都会带来很大的负面影响。
这就对汽车厂商提出了一个问题，为什么在产品设计和生产之前不进行市场调研，非要等投入了资金，购买了设备，生产出了汽车之后，才来触摸市场，吊消费者的胃口呢？问题在这里，解决的方法也在这里，希望汽车厂商好好思考一下。
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